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クライアントの立場で提案する事の重要性について

カテゴリー：仕事

今月は大型のプレゼン案件の連続だった！

 

提案金額1億円、提案金額3000万円、提案金額5000万円、提案金額7000万円など。。。。

 

どれも結果待ちの状況なので来月が楽しみ。。。

 

正直、世の中は不景気なニュースが多いが、弊社の場合、逆に景気の良い話が増えている気がする

 

ただし、お客様は好景気時に比べるとお金を使う行為に対して

より確実な成果を求める傾向は強くなっているのも事実。。。。

 

お客様はいつも真剣だ！

 

お客様のニーズを的確に捉える中で、従来の広告手法に閉塞感を感じている

お客様が増えている気がする。

 

最近、訪問した際、あるクライアント（お客様）の担当者が言っていた言葉を紹介します。

 

「いつもの取引している広告代理店からの提案は同じような提案ばかり。。。

ネット広告からネット広告だけ！ＳＥＯ対策ならＳＥＯ対策だけ！テレビＣＭならテレビＣＭだけ！

ラジオＣＭ企画ならラジオＣＭ企画だけ！新聞広告なら新聞広告だけ！

雑誌広告なら雑誌広告だけ！看板提案なら看板提案だけ！

確かに彼らの得意分野はそうなのかもしれないが、

私たちが求めているのは、自分たちの事業をより早く拡大発展させるため

の包括的な提案なのに、自分たちの都合しか考えていない単一ジャンルの

メディア提案をする企業がほとんどなのは本当に不満だ。。。。以下省略」

 

クライアントはメディアに広告出稿する事を望んでいるわけではなく

広告やＰＲを複合的に活用することにより、自社の事業の収益を

伸ばしたい！という根本的な原理原則を忘れている広告代理店が

非常に増えている気がする。

 

たとえば、ある大手ＩＴ系広告代理店の営業マンが先日、クライアントに

言っていた一言には正直、面食らった！

 

「今月は弊社の決算月であり、目標売上まであと少しなので

この広告枠を実施して下さい」

 

おい！それはお前の会社の都合だろ！

たとえ、実際にそうだとしても言い方ってあるだろ！

クライアントに自社の都合を押し売りするなよ！

 

っと思わず突っ込んでしまう一言を平然と言っていた。

 

クライアントも苦笑い。。。。

 

あるテレビ局の広告営業担当の場合、今空き枠が一杯あるので

まとめて買ってもらえれば、これとこれとこれを付けます！

先日、弊社に逆提案してきた(-_-;)

半ば、バナナのたたき売り状態。。。

 

これは代理店である弊社にとってはありがたい仕入れ条件なのですが、

テレビ局側の経営幹部の立場で考えると、く販売に対する

知恵を全く使っていないので駄目だなぁ～

 

と思った。

 

何かクライアントが出したがるような広告企画とか、値引きではない

価値の提供をしたら良いのに。。。。

 

それに対し、弊社の場合、クライアント満足を最大化させる提案とそれを実行する為の

シビアな努力の継続により、弊社のクライアント数と取引金額は

今の景気の状況と反比例するが如く、伸びてきている。

 

弊社スタッフの頑張りとお客様に感謝！

 

最近、ある通販化粧品関連のクライアント様と興味深い話をしました。

 

「広告を出稿する目的は商品を売る事ではなく、商品を購入する見込み客獲得をする事なんですよね」

 

との事。。。

 

よくよく聞くと、見込客が年間を通じて何％商品購入に結びつき、その購入者が

年間を通じて自社の商品を何回リピート購入するのか？その1人あたりの年間

購入金額がＣＰＯ（一人あたりの購入者獲得にかかったコスト）を上回っている

事が重要なんですよね、とのこと。

 

この企業の商品自体に商品力があるのも事実ですが、いわゆるツーステップ

マーケティングを上手く体現されているなぁ～と感心するリピーター育成の

フォローの仕組みも色々教えて頂きました。

 

正直、かなり勉強になりました！

 

詳細はさすがに言えませんが、ＣＰＡ、引上げ率、ＣＰＯ、リピート率、購入単価、

年間購入単価、年間購入回数をすべて一元管理し、数値の変化（悪くなる傾向）が

あれば、その事実に対し、具体的に改善策を即講じる体制がある事に感銘しました！

 

Ａさん、いろいろご教授頂きありがとうございます！

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